プラウドシティ池袋本町ってどうですか？ Part 7

売れ残りがあるのに、なぜ「完売御礼」？　住宅業界の非常識


　マンション飽和時代と言われつつも、人気物件の売れ行きは早い。そのため、「すでに完売」あるいは
「抽選に外れた」など、気に入ったマンションが購入できなかった経験をお持ちの読者もいることだろう。
しかし後日、突然に解約になった旨の連絡が入り、あたかも“繰り上げ当選”のように希望住戸を購入で
きた人もいるだろう。なぜ、こうもタイミングよくキャンセル住戸が出るのだろうか？……契約者の転勤
あるいは心変わり？ それとも営業マンの詰めが甘かった？　今回は、こうした業界の不思議と非常識を
取り上げることにする。

■期分け販売の目的は「売れ残り」を防止すること
　まずは、そもそもなぜ「第１期」「第２期」というように“期分け”して売り出すのか、というところか
ら話を始めよう。以下の内容はすべて、マンション業界に身を置いていた筆者の実体験に基づいている。
　期分け販売には大きく２つの理由があり、まず１つ目が「客付けを平準化」させることにある。一昔前
までなら総戸数が200戸程度でも、「大規模マンション」と呼ばれていた。ところが、さらに大型化が進ん
だことで、現在は500戸程度がおおよその目安へと変わった。戸数が多ければ、その分、どうしても住戸に
よって人気（売れ行き）にバラツキが出る。そのため、営業サイドから見た場合、「売りやすい住戸」と
「売りにくい住戸」をうまく組み合わせる（＝期分けする）ことで、満遍なく客付けしたい狙いだ。
つまり、全体として「人気のない」＝「売りにくい」住戸ばかりが残らないよう、各期ごとにバランスよく
両者を配分して売り出したい。これが第一の理由だ。
　そしてもう１つ、販売広告上の理由もある。これは分譲マンションに限ったことではないが、何かある商
品を売り出そうとした際、販売時に「新しさ」をアピールするのは営業の基本中の基本だ。新しいもの好き
の日本人にとっては、なおさらだろう。実は、ここに期分け販売の真意が隠されており、たとえば「第１期
３次 新規発売」、続いて「第２期１次 新規発売」というように、各期ごとに「新規発売」として広告展開
することで、常に“鮮度”を保ちたい狙いだ。
　もし、全戸を一斉に販売開始し、未契約住戸が発生したとする。すると、当該住戸は一度、売りに出した
以上、二度と「新規」としては販売できない。つまり、広告上売れ残りとして扱わなければならないのだ。
スーパーの生鮮食品であれば、閉店間際の値引き販売で在庫処分できるが、マンションはそうもいかない。
そこで、営業上の障害（＝売れ残り）を自ら作り出さないよう、期分けして慎重かつ確実に売っていこうと
いう考え方が重要となるのだ。

■住宅業界は“見栄のかたまり”
　このように、分譲マンション各社は苦労してマンションを販売している。しかし、冒頭でも触れた「繰り
上げ当選」の内幕を知れば、住宅業界に対するイメージが一変するかもしれない。
　というのも、前述の理由から“鮮度の維持”が至上命題である住宅業界。たとえ未契約住戸があったとし
ても、平然と広告には「完売御礼」をうたう。つまり、「売れている」＝「人気がある」という印象を強調
したいがために、事実とは異なる情報を公表することがあるのだ。それは元をただせば、ここでいう「完売」
が、いわゆる“登録完売”であることによる。ホテルにたとえれば、客室が予約で一杯（満室）になった状
態を「完売」と呼んでいるようなものだ。その時点では手付金が入金されているわけでも、売買契約が締結
されているわけでもない。単に、希望住戸に対して書面で購入の意思表示をしただけで、「契約」と同じ意
味に扱われる。
　そのため、価格表に赤いバラが付いていたにもかかわらず、キャンセル住戸の発生という事態が実際に起
こり得る。「予約」という緩い拘束力しかない登録完売ゆえの、お粗末なハプニングといえる。それどころか、
中には申し込みの入っていない住戸に対して赤いバラを付けることさえある。「売りにくい住戸から客付けし
たい」という自己都合的な理由が、こうした裏工作に駆り立てる動機付けになっている。「武士は食わねど高
楊枝」ではないが、住宅業界はまさに“やせ我慢”あるいは“見栄のかたまり”そのものなのだ。

■ダミーを増やすことで、当選させたい顧客を当選させる
　さらに、こうした事例はほかにもある。「公開抽選」もその１つだ。一般に分譲マンションの公開抽選には
「同倍率同時抽選」という方式が採用される。実は、この方式がくせものなのだ。
　同倍率同時抽選とは、同じ倍率の住戸を一度に抽選してしまう方式のことで、たとえば「倍率４倍」の住戸
の当選番号が「１」だとすると、倍率４倍住戸の当選者はすべて申し込み番号が「１」の人となる仕組みの抽
選方式だ。

倍率　 該当住戸 　　　　　　　当選番号
　１ 　２０２　１０８ 　　　　　無抽選
　２ 　１０１　１０４　２０５ 　　２
　３ 　１０５ 　　　　　　　　　　３
　４ 　１０３　２０１　３０２ 　　１
　５ 　２０３　３０１ 　　　　　　４


　表の例によって、もう少し詳しく説明すると、倍率４倍住戸「１０３」「２０１」「３０２」の購入申込者は
それぞれ４人ずついる。また、抽選申込時に割り振られた番号（申込番号）が倍率と等しく１番から４番まであ
る。そして、抽選の結果、当選番号が「１」となった場合、倍率４倍の３住戸はすべて、申し込み番号「１」の
人が当選者となる。
　さて、ここからが核心部分だが、倍率４倍住戸に本当に４人の希望者がいるかどうかは、対外的に見た場合、
誰にも分からない。つまり、営業マンしか知り得ないのだ。たとえば倍率４倍住戸とされた１０３号室に、実
質は２人の希望者しかおらず、残り２人分が“ダミー”だったとする。このダミー分を実在する２人のうちの
１人に振り分けることで、割り振られた顧客は当選倍率が３倍になる計算となる。本来の１票分にダミー分の
２票が加わることで、合計３票分のくじ（当選確率）を手にすることができるからだ。ここに公開抽選のから
くりがあり、こうしてダミーを入れることで、「キャンセルしない顧客」＝「当選させたい顧客」を優先させ
ることができる仕組みだ。そして、同様に「第１期２次」「第２期１次」……でも顧客選抜を繰り返すことで、
契約住戸を積み上げていくのが分譲マンションの営業スタイルなのだ。
　顧客にとっては数あるマンションの１つでも、営業マンにとってはそのマンションがすべてとなる。
「売れませんでした」と逃げることは許されず、全住戸を売り切る使命を負っているからだ。こうした裏工作が
行なわれるのも、実は重責感の裏返しであり、職責をまっとうするための苦肉の策ともいえる。しかし、“ふる
い”にかけられる顧客はたまったものではなく、到底、納得できるはずもない。住宅市場は今後、さらに厳しさ
を増すことが予想されるだけに、今こそ襟を正し、非常識に目を向ける姿勢が求められよう。