広島　東亜ハウスについて

一度　商談となって会社に報告してしまえば、管理職である上司から毎回の会議で進捗報告をさせられます。

どんな提案をしたのか？なんてこれっぽちも興味がないのか全く聞かないで、「今どこまで進んでいるのか？」「いつ契約予定なのか？」「契約予定金額は？」という点のみです。



このあたりは要領のいいだけの営業マンは、それが嫌だから、商談をしている事などは報告しなくて、確実になった時点で急に報告をしたりします。このあたりは、会社のお客さんの管理体制がしっかりできていないで、ただ杜撰だからこうなるのです。



例を言いますと、先ほどの不動産屋などの法人まわりをした際に仮にお客さまを紹介されても会社に報告さえしなければ、没になろうが商談になろうが、わからないわけです。



ところが　業績がなかなか厳しい状況の中　いきなり「来月契約予定です」といわれたら、なぜそもそも隠していたのか？という問題には一切触れないで、さも〝すごーい優秀〟な営業マン扱いとなりますが、真面目な営業マンほどこのあたりは、ちゃんと登録して会社に報告をするので、事細かくチェックされたりするものですが、まぁ　契約さえできれば何でもいい　というところがあり、きっちりとした仕組みができているようできていないありがちなカタチと言えます。



管理職が司会進行をする会議では、ただただ家づくりの内容より売上や粗利額の数字のみ。これは、工事が始まっても利益額のハナシをするのは同じです。上司や会社はひたすら毎月毎日数字を追っかけるのみです。



契約が伸びたら「そもそも商談の進め方が悪いのでは？」　と言うし、契約できなければ、全員の前でその理由を述べさせ、吊るしあげ。





営業マンって・・・３.jpg一方責められる営業マンといえば、みんなの前で恥をかくのが立場上嫌なので、わかりやすい理由として〝価格で負けた〟とかなど本当の理由もわからないので、とかく建て主が悪いという報告をして、とにかくその場を脱しようとします。



当然ながら、会議では毎回こんなことを繰り返されるので、会社の本当の問題点というのはわからないまま一切改善されないまま続けられていますが、営業マンにすればそんな事よりもとにかく１棟契約しないといつ〝解雇〟されるかわからない　という立場なので会社の仕組みやシステムにかまってられない方が多いですし、井の中の蛙になりがちで、新卒からそのお仕事をしている方が多いので、これが当たり前であり、おかしな家づくりとは考えないようです。上場していたらなおさらのようです。



とりあえず、何の理由やどんな手段を使ってでも、色々な競合を排除して、それらの競合に勝って契約する。これが営業の立場の目的であり、会社や上司はそれだけを期待しています。



だから　ハウスメーカーを始める家づくり会社の営業マンは、個人商店の集まりと言われる所以であり、どうする事も出来ずに精神疾患病になったり自殺する方もも多いものですが、仕組みなどを疑問に考えないで〝本人の弱さ〟と捉える会社や管理職はいいものです。



なので競合排除するためには、会社や上司からは、不確定段階であっても、まず仮契約をするように求めたり、額が小さい取引をさせようとします。



そうすることにより意思表示となったり、心理的に自社を優先にした商談を運ぶことができると踏んでいますが、長い商談のあとに断られる事が一番の経費の無駄と考えているのはわかりますが、そうならないようにサポートしてくれる方がいいと思う営業マンも多いのですが、自分たちもそうしてきた　といってそうは感じないようです。



なので、仮でもなんでも契約後は、契約書に明記してできるだけ取った手付などを返さなくてすむように条項に書かれていたりします。




__sozai__/0012122.gifさて　契約後は・・・

仮でも何でも契約さえすれば　会議では〝契約〟という扱いになるので、１棟の評価されます。その際には、ある程度の売上は、もちろん想定粗利なども当然ながら数字が出るようになっています。




営業マンって・・・４.jpgしかし、営業マンの立場としては、〝　契約　〟として評価されれば、これ以上このお客さまの面倒をみても、会社は一切評価をしません。それどころか「次の契約物件はいつ？」そんな感じです。

仮でも何でも不確定であっても一度〝契約〟として報告したお客さまに対して面倒見はなくなり、態度は急変します。このあたりまじめで律義な営業マンは、面倒をしっかり最後まで見るのですが、その点を管理職などは、「さっさと引き継いで　次の物件を追っかけろ！」　と指示をします。



これを真面目な営業マンが、無視してフォローをしていれば、会議で立場は悪くなるばかりですが、逆に仮でもなんでも契約後にさっさと引き継げる人は、契約後の途端に姿を消し、お客さまの満足度は下がるばかりのは当然で、リピートや紹介などがもらえるはずはないものなのですが、このあたりを会社や営業の管理職は、そんな感情論よりも、数字が先と考えているのが多いものなのです。



家づくりの会社によっては、契約後はお客さまと接しないようにと指示しているハウスメーカーもあるようで、それでいてリピートや紹介を増やせ！というので、その理不尽な方針に真面目な営業マンほど悩む人が多いので、この業界をやめる人も多くなるのであります