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第138回 営業マンに失望という声ばかりが届く近頃



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居住性や好みの問題、個人的な事情を度外視し、原則として資産性の観点から自論・「マンションの資産価値論を展開しております。

5日おき(5、10、15・・・)の更新です。

 

毎日いただくメールの半数以上に「〇〇会社の営業マンの説明に不信感を持った」とか「説明が分かりにくく知りたいことの半分も答えがない」「調子のよいことを言うばかりで、実際は違う」「あまり動いてくれない」「経験不足なのか、的を射た回答がなかなか得られない」――このような文言があります。

 

同種のメールが続いたのは「たまたま」なのか、購入に当たっては悩ましい問題が多過ぎる時期にあり、営業マンに尋ねるテーマが難しいためか、原因は定かではありませんが、筆者にとっては実にやりがいのある時期です。

 

今日はこうしたお便りを踏まえて、不動産営業マンの世界について少し触れてみようと思います。

 

●営業とは誘導することであると教育されている

マンションに限りませんが、営業(セールス)とは顧客誘導です。右を向きかけている客を左に向かせること、ゆっくり考えている人を早くさせるようなことです。

 

「客任せにしていては、売れるものも売れない」という営業の基本があります。商品説明ができるのは当たり前、優先するのは買ってもらうよう客の心を誘導すること。それが営業マンの務めなのです。

 

上手な営業マンは、客が気付かないうちに「買いたい・買おう」という気にさせてしまうものです。

 

●営業マンとは都合の悪いことは黙っているものであ

例えば、直貼りマンションを検討することになった人が、そのデメリットに気付かなかったら、担当営業マンは敢えて何も言わないものです。

 

「ここの床は直貼りです。フローリングの歩行感がふわふわしますし、将来リフォームするときの制約が大きいのです」などという説明はしてくれません。

予備知識がない客は、知らずに通り過ぎてしまうのです。

 

マンションの世界に限りませんが、営業マンというもの、「都合の悪いことは口を閉ざす」のが習性です。ウソはいけませんが、ダンマリは許されるからです。

聞かれれば答えるしかありませんが、聞かれなければ知らぬ顔の半兵衛を決め込むのは、大手マンション業者でも同じです。

 

●営業には欺瞞と詭弁・すり替えが付きものだ

営業マンは口がうまい。このような印象をお持ちの人は多いと思いますが、言い換えると「欺瞞や詭弁の達人」なのです。客の心配の声も微妙にずらしてしまうベテランも見かけます。

 

ある相談者から、「このマンションはなぜ安いのでしょうか?」こんなご質問がありました。

 

営業マンの説明では、「大きな土地で金額が大きいため買い手がなかなかつかず、そのおかげで割安に仕入れできたこと、一戸建てとマンションを合わせ大量供給している会社なので、年間を通じて資材を大量仕入れできること、しかもオリジナル製品なので格安に確保できるのです」と。

 

この業者は、大量発注というほど新築マンションの供給量が多いわけではありません。なるほど一戸建ての数はかなり多く供給しているようですが、それでもマンション大手の戸数の半分にもならないのです。

また、オリジナル製品だから安いとは限りません。品質は同じで安いスーパーのプライベートブランドとは違うのです。仮にそうでも、マンションの設備機器のコストダウンだけでは、目に見えるほど低価格マンションになるわけはありません。マンションの価格構成に占める設備関係費の割合は僅かだからです。

 

「大きな土地は価格も高く・・・」についても、郊外の不便な土地で規模もさほどではないので、土地代など都心に比べたら高がしれています。その何倍もの土地代を簡単に調達して取得しているマンションメーカーはいくらでもあるのです。要は、土地条件が悪くて買い手がつかないだけです。

 

その相談者は、価格の安さに魅かれて購入を検討していました。最寄り駅から徒歩17分という場所でしたから、「駅から遠いために安いのではありませんか?」と聞いたところ、「それもあります」と答えたそうです。

 

誰も買わないような不便な土地、シンプルな構造で画一的な設計、零細な工務店に発注しての施工、販売ターゲットは若い無知な一次取得者、頭金がなくても買える――これがその業者の開発方針・戦略なのです。

 

そうとは知らずに、「場所は少々問題ありだが、こんなに安いマンションは他にない」と飛びつく買い手があるのでしょう。それでも、その賢明な相談者はかろうじて思いとどまり、筆者に相談して来たのでした。

 

営業マンにとっての問題は、答え方、表現方法です。質問者が納得できるように答える必要がありますが、的確に答えるほど顧客に不安を与え購買意欲が萎える危険があります。そこで、しばしば詭弁を弄することになってしまうのです。

いかに不安を与えず、購買意欲が後退しないように説明するか、ここは営業マンの腕の見せ所となります。そんなこととは知らず、買い手は優秀な営業マンに、しばしば籠絡されてしまいます。

 

実例を挙げるとキリがないので止めますが、疑問に感じたときは「営業マンに聞いたら、云々の答えでした。これは本当でしょうか?」と筆者に聞いて下さるようお勧めします。きっと、それが冷静な判断の秘訣になるはずですから。

 

●営業とは弱点を長所の強調で覆い隠そうとするものだ

どんなマンションもメリット、デメリットがあるものです。駅から少々距離のあるマンションを検討しているとき、その弱点をカバーする要素のひとつが敷地内の庭園や広場などであるとき、「これだけ植栽が豊富で広い緑地スペースを持ったマンションは〇〇市ではここだけです。お子さんを遊ばせるのも安全・安心ですし、ママ友もできやすいと思います」などと説明しながら、完成予想図を何枚も見せて、繰り返しランドスケープのすばらしさを強調します。

 

マイナス30点をカバーできるだけの長所とは思えないことでも、誇張・強調することでプラス50点に感じさせ、差し引きプラス20点のマンションにしてしまうのです。

 

●営業は短所を長所にすり替えるものだ

直床構造に関する説明の中で、「メリットは天井高が高いことです」と言うので、「そうなんですか?」と疑問の態度を見せると、「だってそうでしょ。床をかさ上げしたら天井が低くなり、直張りなら天井が高くなるのは当然です」と言ったのです。

その物件の天井高は2550ミリでした。特別高くはありません。

「二重床にすることで天井が低くなるなら、階高を上げれば済むだけのことではないですか? 直床構造の場合でも、階高を抑えて建てたら天井高は普通レベルになるのでは?」と突っ込んでみたら、階高の専門用語で気付いたようです。あとは無言でした。

階高=かいだか:コンクリート床面からコンクリート床面までの寸法のこと)

 

●不動産営業で「早くしないとなくなる」は常套句

購入意欲が高まり、「前向きに検討したいが即決はできない」などと言うと、担当営業マンからは「お早目の結論を」と返って来ます。

そして付け加えます。「週末はご来場者も多く、本物件は先着順販売中なので先にお申込みが入るかもしれません」と。これは、ある種の恫喝です。焦燥感を煽り、結論を急がせる営業トークなのです。

 

しかし、営業マンに言わせると、後日申込みしたいと来られても希望住戸がなくなってしまったら、顧客を怒らせることになるからとのことでした。

一理はあります。ところが、販売状況によって、また在庫状況によっては、全くの杞憂に終わるようなことでも、決まり文句のように言います。

 

あまり人気がない物件や在庫がまだ多数あるようなケースでは、前向きに考えようとしている客のために、希望住戸をキープすることは容易なはずです。

 

営業マンの使命は契約を取ることです。目の前の客から直ぐにでも「買います」の一言を聞きたいのです。しかし、「早くYESの答えをしないとなくなるよ」は無礼な態度と言わざるを得ません。

 

買い手が、どのような販売状況にあるのか、同タイプの在庫はあと何戸あるのかについて確証を得るのは難しいことかもしれません。たとえそうであっても、疑ってみることが大事です。

 

●「値上げするぞ」も横行している

分割販売の手法では、価格表に未発売住戸の価格を表示しませんし、契約済み住戸も「成約済み」の文言で価格を隠してしまうのが普通です。

未発売住戸は「次期以降分譲」の文言で塞いであり、聞いても価格は未定と答えるかもしれません。しかし、同タイプの住戸は、階が上下のオープン価格から推定は可能です。

 

例えば、5階が4000 万円で7階が4100 万円なら次期発売予定の6階は普通なら4050 万円となるでしょう。それを「値上げする」と言われることがあります。

これも、ある種の恫喝です。人気を博している物件では本当に値上げする売主もあるのは事実ですが、そうでない方が多いのです。

 

「値上げすると言えば、早く結論を引き出せる」と考える営業マンの姑息な(場当たり的な)セールストークと思った方が間違いありません。

 

筆者に言わせれば、そんな言葉より「買い手はなぜ結論を下せないのか、どこに問題があるのか、何が心配なのか」に思いを巡らせ、その解を見つけ、買い手を納得させるよう努力すべきなのです

その努力を怠って恫喝に走るとは、何と高慢な営業姿勢なのでしょう。

 

●営業マンの手法を逆手に取る

モデルルームに滞在するプロの販売員は、乗って来たクルマのグレードや服装などからも顧客になる人か、ならない人かを瞬時に判断できると言います。

記入を求める「来場者アンケート」の年収や現住所、現居形態、勤務先などの情報から本気度を探り当てるのも、プロの販売員なら当たり前にやってのけるのです。

 

ともあれ、営業マンは買い手を常に値踏みしています。その方法の中には、御しやすい相手か手強い相手かの尺度もあります。

 

こちらが素人(大抵の買い手がそうですが)と見れば、御しやすいと判断。欠点を隠したり、こちらから欠点を指摘すれば、素直に認めず詭弁を弄したりする。これが営業マンの通弊と思った方がよいくらいです。

購入申し込みをキャンセルなどしようものなら、脅しとまでは言えないものの、キャンセルはとても迷惑だと、理由をでっちあげて迫ったりもします。

 

相手がその気なら、こちらもしっかり信用調査をさせてもらいましょう。

 

とはいえ、もし「私を騙そうとしても駄目よ。こちらは理論武装しているセミプロなのだから」といった態度(知ったかぶり)をとっても、あまり効果がありません

片手間に勉強した程度では、毎日が不動産漬けの営業マンには敵わないのです。

だから、変に自分を飾ったり知識をひけらかしたりしても、相手にはお見通しと考えた方がいいのです。専門用語、例えば「平均坪単価はいくらですか」や「窓ガラスはLow-Eタイプですか」などの発言はタブーと言ってよいでしょう。

 

知っていても知らないふりをした方が、担当者の姿勢や知識の度が窺えるものです。「敵を油断させよ」でしょうか?

 

営業マンには、都合の悪い部分は聞かれない限り答えない習性があります。特に欠点と自覚していることには触れて欲しくないという意識が強いと思った方が間違いありません。

そこで、気になる問題があっても、敢えて質問を我慢して先延ばししましょう。最後まで説明しようとしないなら信頼できないタイプかもしれません。

 

客からよく出る質問項目には予め答えを用意しています。また、先手を打って欠点を長所にすり替える説明を始めたりもします。いずれも、ズバリ「ここが欠点です」と言わないのが営業マンです。

 

また、営業マンは客からの値引き要求を恐れていますから、売れ行きが鈍くても好調なふりを装います。「週末はお客さまが多いですからねえ」と、さも「早くしないとなくなるよ」と言わんばかりです。

 

受付時期が迫ると、「いつまでに結論をくれれば(要望書を出してくれれば)、ご希望住戸を抽選なくお買いになれるように配慮する」などと、大抵ウソの発言が飛び出します。

 

購入申し込みを見送ると、しばらくして「別の方で決まりましたが、すぐ上の部屋が空きましたから再度いかがですか」や「一度契約になったのですが、解約になりましたので」などと電話またはメールをして来ることもあります。

 

こうした一連の言動を見聞きして、信用できる営業マンかどうかを見極めるのです。

 

●信用できないなと思ったら

担当者に信用できないところを感じるが、物件は気に入ったという場合で疑問が残ったらどうするか、あるいは、何か見落としていることはないか?このようなときの次の手は?

 

その場合は、筆者にお聞きなることを歓迎します。つまり、初回無料の「マンション評価サービス」のご利用をお勧めします。もしくは、「買い手が落としがちの重要な質問集」(未公開資料集NO.68)をHPからご請求下さい。

 

・・・・・・本日はここまでです。ご購読ありがとうございました。

 

 

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