このブログは居住性や好みの問題、個人的な事情を度外視し、原則として資産性の観点から「マンションの資産価値論」を展開しております。
5日おき（5、10、15・・・）の更新です。
このブログでも何度か書いて来たことですが、今は中古を探すか新築の売れ残りを狙うのが得策と主張して来ました。狙う新築の売れ残りは、「不良物件だから売れ残ったわけではない、立地も建物も悪くないが価格が高過ぎたから」というものが過半と思うからです。
そんな物件の価格が下がりそうだったら、将にチャンス到来です。
ただ、ＨＰ等で値下げを知る確率は低いので、狙いをつけて現地（マンションギャラリー）に通い、値下げ販売の可能性を探ることが必要です。
今日は、値引き販売のタイミングと交渉術について語ろうと思います。
●値引き販売にかかる時期
売れ残りマンションが増える時期があります。新築マンションは、購入者の家族に小中学校児童がいるケースが多いと想定し、新学期の移行期・４月に間に合うよう引き渡し時期を３月に定め、概ね1～2月の工事完成を目指します。
数百戸の大規模マンションになると、全世帯の引っ越しの日程調整の関係から、前年11～12月に完工させます。
売主の決算期が3月になっている企業も多く、売り上げ計上基準の「引き渡し」をしたいという社内事情もあって、中小規模のマンションにあっては3月初旬の完工で3月末のユーザー引き渡しというタイトなスケジュールの物件も少なくありません。
完成マンションの未販売住戸は、売れ残り品もしくは未発売在庫ということですが、引き渡し時期に在庫が多数ある状態は売主にとって好ましいことではありません。
進学時期、進級時期から外れてしまった物件の注目度は下がります。また、入居が始まった中で販売活動を継続するのも憚ります。残住戸の管理費は売主が負担しなければなりません。何より、建物の養生に気を使います。最大の目標は売上計上です。新築マンションは竣工後、ほぼ同時期に一斉に引き渡しをしたいのです。
ところが、計画通りに進まないことがあります。最近は、価格の急騰が災いして売れ残り住戸を多数抱えてしまう物件が増えています。完成してから３か月か半年の間に完売に至れば売主は安堵しますが、半年過ぎて半分しか売れていないような物件も少なくない現況にあります。
それまでの経過から完売までの時間を予想したとき、竣工後１年でも完売できそうにない物件は、どうするのでしょう。
各社の方針や戦略は様々ですが、共通しているのは「値引き販売」です。売れ残りの直接の原因は違っても、最終的には安ければ売れるという事実があります。
買い手の立場でも、「少し気に入らないところもあるが妥協できないこともない。最後は価格だと思います」と筆者へのお便りの中で述べています。
つまり、「価格交渉がうまく行ったら買おうと思います」。「ついては、交渉の仕方を教えて」や「いくらくらいまで可能ですか」というお尋ねが頻繁に届くのです。お尋ねが増える時期は、概ね竣工から半年を経過した頃からです。
まだ竣工していないからといって 値引きはまったくないかというと、 そういうわけでもありません。完成前のマンションでも、値引きはあるのです。
竣工前のマンションでも 売主が「このままでは全住戸を売り切れない」 と判断すれば 販売員に値引きの枠を与えて、 少しでも契約（引き渡し）戸数を伸ばそうとします。
そういうマンションをどうやって見分けるかですが、売れ行きがカギです。
マンション販売の戦略に、「分割販売」 または 「期分け販売」 というのが一般化していますが、好調な物件は、一気に百戸単位で売り出します。
売れていない物件は、竣工前では第5期とか第6期といった回数を既に重ねています。それで、1期当たりの売り出し戸数が５戸とか６戸、多くても10戸といった僅かな戸数の場合は、売れ行きが良くない証拠です。第〇期・18次といった表示があれば少ない戸数で回数を重ねていることになります。
竣工まで時間がたっぷりある物件でも、ある日メールが届き、「価格が改訂されました」などということもあります。
また、「キャンセル住戸なのでお値段が安くできるのですが・・・」 なども同じで、販売状況が思わしくない物件なのです。
値引きを軽く打診してみて、あっさり断わられた場合も、しばらく様子を見ながら時期を待つ手もあるのです。
●値引き幅はどのくらい？
いくらまで「値引き」してくれそうか。これは、買い手の最大の関心事です。実際どれくらいの値引きを引き出せるものでしょうか？答えは、 そのマンションがどれくらい売れているか、 ということに大きくかかわって来ます。また、売主によってもその値引き幅は異なります。それこそ「投売り」レベルになって 2 割の値引きになることもままあります。
会計処理の上では、1戸単位で原価が定められていますから、赤字にしたくないということなら、せいぜい２割が限界になります。 マンションデベロッパー（売主）の粗利益は、およそ２ 割ですから。ただ、勘違いがあってはいけないので付言しておきますが、２割も引くような物件には良いものはないのです。まあ、10％が限度と覚えておいた方が良いでしょう。
●値引きの額に根拠は要らない
ご相談者の中に「値引きの根拠とするため、適正価格を知りたい」とおっしゃる人があります。どこかに「交渉時の拠り所」となる数字が欲しいという心の動きがあるものと推察しますが、筆者が適正価格を評価レポートの中で示すとしても、それを持ち出して値引きの材料にするのは得策ではないとお伝えしています。買い手にとって、安ければ安いほどいいのであって、例えば「不動産鑑定士の鑑定結果がいくらだから、この価格は高い。よって、ここまで下げろ」などの理屈は通用しないのです。
どこかの家電量販店が、「当店より安い他店がありましたら、同じ金額まで価格をお引きします」という販促手段を駆使して成長しました。これは、同じ型番の商品と分かるから可能な商法です。マンションのような唯一無二の商品には当てはまりません。
その意味からも、たとえ100万円でも得した気分になることがある一方、500万円の値引きでも得に感じない商品もあるはずです。
また、元々が高値であれば、少しくらい値引きしてもらっても安いとは感じないはずです。反対に、元々が大変優れたマンションで、魅力を感じていたものの、高いことだけがネックで逡巡していた人にとっては、100万円でも背中を押されたように感じるということもあるのです。
大事なことは、値段に見合った価値あるマンションかどうかです。ただ、その見極めは中々難しいところがあります。そのようなときは、第三者の意見もお聞きになるといいでしょう。
●値引き交渉の成果が期待できる決算期
定価を決めている新築マンションでも、交渉次第では値引きしてくれます。コトと次第によってですが。試しに交渉してみる価値はあります。新築マンションの場合、表立った値引き販売は一切しないことになっています。実際には、気付かれないように行っているのです。しかし、値引き販売については、当然あるものだと認識している買手も多いと思われます。
では、値引き交渉で成果が期待できる時期を考えてみましょう。先に述べた竣工後半年以上より早い時期のことです。
新築マンションは、新年度を迎える前に完成させようとする物件が多く、１～３月は竣工ラッシュとなります。
売主にとっては決算の売上数字を積み上げたい時期です。
マンション探しに熱中している人は、この機に福を勝ち取りたいものです。
建物が完成に近づいて在庫が多数あるときは販売を急ぎたい売主が値引き要求を受け入れる可能性が高いのですが、売主の決算期が目前に迫っていれば交渉成果は特に期待できます。
学期の変わり目の３月引き渡しが工事スケジュールになっているマンションが多いのですが、中には８月や12月引き渡しのマンションもあります。
いずれにしても、売主はできるだけ多くの戸数を引き渡し時期に一斉に引き渡しをしてしまいたいと考えます。
売主は、決算前の３か月間は特に販売を急ぎます。引き渡し＝売り上げの目標戸数（金額）が決まっているからです。
このようなときは、思い切って大きな金額をぶつけてみましょう。交渉術に長けている人は、駄目でもともとの精神で臨むものです。
交渉の結果、大きな果実が得られる可能性が高いのは、建物が完成してからの時間が長いものです。その時間とは概ね半年以上です。長ければ長いほど値引き幅は大きくなると考えてよいのです。先述の通りです。
●値引きしてくれるのはどんなマンション？
マンションが値引きをする理由は、販売が思わしくないからです。順調に売れていたら値引きはしません。「売れている」マンションに対しては、 いかに上手に値引き交渉を持ちかけても、無駄と断言してもいいのです。 そこで、売れていないか売れているかを判断することが先決になります。
実は、あなたが良いマンションだと思っても、なぜか売れていないマンションがあります。客観的に見ても、良いマンションが売れないこともあります。
何故でしょうか？価格が高いからです。高すぎれば売れ足は鈍いものです。
しかし、販売状況は中々つかめません。売り手が巧妙に隠すからです。
売主が販売状況を隠すのは、値引き交渉に及ぶ客が増えることを恐れるからだけではなく、売れていないものは悪いものという誤解を買い手に持たれたくないからです。その誤解がますます売れないという悪循環になりかねないためです。
良いものは売れる。売れるものは良いものという観念そのものを買い手に見せたいのです。
これも先に述べたことですが、売れているか売れていないかを見極める簡単な方法は、建物が完成に近づいているか、既に完成し入居が始まっているとき、プレハブ小屋の外部モデルルームから建物本体内の実物モデルルームに移転して販売しているかどうかです。
この状態は、大体において売れていない物件です。
しかも、「第〇期・新発売」と謳い、売れ残りでないことを言いたげな物件でも、当該期の売り出し戸数が一桁だったら、販売不振の動かぬ証拠と言えそうなケースが多いのです。
本当の売れ残り住戸数を知るための、いくつかの方法を挙げておきましょう。ただし、これは完成物件の場合です。
- メールボックスに名前の入ったネームプレートを数える
- 夜、電気がついている住戸を数える
どなたもご存知かと思いますが、値引きをしてくれそうな物件の代表は、「モデルルーム価格」と表示している物件です。
建物が竣工して売れ残りがあるケースは、例外なくマンション本体にモデルルームを移動して販売活動を行っています。それまで、貸しビルの中や借地して建てたプレハブ小屋などの、外部にあった「棟外モデルルーム」から「建物内モデルルーム」へ移ります。
建物本体内のモデルルームは、ショールーム兼商品です。たくさんの人の出入りがあり、ドアというドアを開けたり閉めたりします。多くの人々が素手で触るのです。ガラス越しに覗くわけではありません。
このような、いわば手垢のついた商品は安くなって当然です。マンション広告を見ると、「モデルルーム価格」と書いてある物件があります。これが安値にした住戸で、2室程度をセールに出しているのです。ただ、元の価格（定価）がいくらかは広告に掲載されることはありません。
これは直接現地に行って尋ねるしかありません。ともあれ、その値下げ額は何百万円単位ですから、検討の余地はあるはずです。少なくとも200万円、大きいものでは500万円くらいの値下げになっているものです。高額マンションでは800万円とか1000万円という例もあります。
完成済みでありながら「第〇期〇戸。××月××日から登録受付開始」と、いわゆる期分け販売における「新発売」を謳う一方、同じ広告誌面に「先着順受付中〇〇戸」とあったら、販売に苦労している物件と見て間違いないでしょう。（未完成物件でも同様の物件を見ますが、こちらは苦戦中とは断定できないケースがあります）
また、「再登録受付」というのも候補に入るでしょう。これは登録キャンセルになったので、もう一度登録をやり直すというわけです。「キャンセル住戸の先着順受付」でもいいわけですが、業者の販売戦略上、こうした方が良いと判断したのでしょう。
ともあれ、このケースも値引き可能物件と見て間違いないと思います。
●値引き額を明示している物件は是か非か？
モデルルームを販売しているケースは元の価格が分かりにくいと述べましたが、分からないだけに広告のインパクトが弱いのでしょう。そこで、はっきりと「000万円を000万円に下げます」と謳う必要に迫られる物件も登場します。
このときの金額はまちまちですが、小さいものでは200万円から大きいものでは1000万円以上の実例があります。
このようなケースでは、モデルルームの分譲と限っていないものが含まれます。仮に、特定住戸のみを値下げすると表示してあっても、実態は在庫をすべて値下げ処分すると見て間違いないのです。
先に述べた「モデルルーム分譲」も、実は在庫全部の値下げ処分の含みがあります。しかし、売主にとっては、そのように表示することのデメリットがあるため、建前として「手垢のついたモデルルームだから」ということにしているに過ぎないのです。
どのようなデメリットでしょうか？
まず一番は、定価で購入した先行契約者からクレームが来ることが挙げられます。定価購入者にしてみれば「高く買って損をした」という気分になるからです。「不公平だ」とクレームをつけて来る契約者が現れることを恐れているのです。
もうひとつのデメリットは、全部を値下げするかのような表現は「売れていないので仕方なく」と語るようなもので、新しい顧客に弱みを見せるだけでなく、売れないものは悪いものという印象を与えてしまうことです。それは販売促進のスピードを一段と低下させるはずで、それを売主は懸念するのです。
では、値引き額を明示してしまった物件はどういうことになるのでしょうか？
それは、最後の手段に訴え出たのです。同時に、値下げ金額の大きさがインパクトあるレベルであれば集客効果は高いと考えた結果とも言えるのです。
このような方法で、先行契約者からのクレームはないのでしょうか？
このようなケースは大抵竣工１～２年を経過していて、「新古品」と見なされ、クレームは少ないだけでなく、先行契約者（入居済み）は、早く完売してくれと願うもののようで、クレームは来ないのです。
いつまでも売れない「ひどいマンションを買ってしまった」と思いたくない、思われたくないという購入者心理と考えられます。
●値引き交渉のテクニック
モデルルーム販売という広告を見て販売事務所（マンションギャラリー）を訪問し、買いたい部屋が残っていたら、「こちらもモデルルーム同様にお値引きして下さいますよね？」と、さも当然といった顔で言ってみましょう。「いえ、モデルルームだけですので」などと拒否したら、「では結構です」と買う気が失せたような態度を見せましょう。それで、担当営業マンが慌てるようなら勝機はあります。
全く動揺を見せず、「モデルルームと同じというわけには参りませんが、少しくらいなら」などと回答した場合も可能性は大いにあります。
「すみません。モデルルームだけのことでして」などとすげない返答だったら、「そうですか。ではまた」でいいのです。後日（ひょっとして忘れかけた頃に）メールが届くでしょう。
「前回お越しいただいたときのお部屋の下の同じ間取りタイプがモデルルームとして〇〇万円で売り出す予定です」などと。
「決算前ですので、〇〇万円ほど勉強させていただきますから、この機にご決断ください」などと誘ってくる営業マンもあります。会社から値引きの枠をもらっているようです。
このようなケースは、「〇〇万円ではねえ」などと気のない素振りを見せるといいでしょう。必ず「いくらなら買ってくれますか」の反応があります。このパターンは買い手が主導権を握ることを意味します。
このような下手な営業マンが相手だったら、チャンスは大いにありです。ネゴシエーションは駆け引きです。粘って大きな金額を勝ち取りたいものです。
●交渉テクニック（2）
相手が売り急いでいるようなときは、ズバリ 「ちょっとおまけしてくれたら、ここで決めますが、どうですか」 と言うことですね。当然「いくらですか」と聞いてくるでしょうから、そのとき平然と大きな金額を言うのです。
理由など説明する必要はありません。安い方がいいに決まっているのですから。
「〇〇〇万円おまけしてくれたら必ず契約します」 と、明確な意思表示をするのがコツです。間違っても、「金額次第で契約するかどうか検討するから金額を提示してくれ」などと言ってはなりません。
百万円と言って百万円になるよりは、１千万円と言う方が、５百万円は無理かもしれませんが、３百万円くらいの値引きを勝ち取る可能性が高いものです。
知人のマンション評論家に相談したら、「良いマンションだが価格が高いね。10％引きをお願したら」と言われました・・このように言うのも悪くないです。
最初は、「それはとても無理です」と答えるでしょう。そうなったら、「では、いくらなら勉強してくれますか」と切り込めばいいのです。「ちょっと上と相談しませんと・・・」と反応したら脈ありですね。
販売が順調ならば、売主も強気ですから、「ご勘弁ください」 と値引き交渉に応じないでしょう。しかし、それでも粘って交渉すれば、価格以外のサービスを何がしか提供してくれることがあります。
例えば、「モデルルームに展示していた家具」 や 「登記料の売主負担」、「駐車料５年分無料（売主負担）」 といったものです。
「粘って」とは、「そうですか。じゃあ今回はパスします」と言い残して辞し、1週間後に予約なしでモデルルームをさりげなく訪れ、「だめですかねえ」などと言ってみること、そこから何の譲歩も引き出せないときは、「会社との交渉、頑張って下さいな。お願いした価格になれば、いつでも手付金を払いますから」と言いおいて帰ること、そして翌週再び訪問し、「私どもも少しだけ歩み寄ります」などと初めて少し妥協してみせることです。
買う気がある。冷やかしではない。この姿勢を見せつつ、簡単に妥協しない手強い買い手（タフ・ネゴシエーター）でありたいものです。
こうした駆け引きが苦手な人や、値引き交渉をしたことのない人は、「何かおまけは付かないのでしょうか」 から口火を切ってみてはどうでしょうか。
担当者が、いきなり「今決めていただけるのなら〇〇万円お値引きします」 と言ってくることがあります。これは、販売が絶不調の証拠です。あらかじめ 〇〇〇万円までなら値引きしていい、 という値引き枠が幅が現場に与えられている場合で、 誰が行ってもその額だけは値引きしてくれるということです。 そういう場合は、その額を交渉のスタートと考え、積み上げを狙うようにすべきです。
妥当な価格という意味では、決して割高な物件ではない場合もあります。ただ、相場の急騰が買い手に「高い」の先入観を与えてしまい、買い手の決断が遅い状況を作っています。決断が遅い、すなわち契約の進捗が遅い状態を生み出している現場では、しびれを切らし値引き販売に踏み切ります。
買い手にとって安い方がよいわけですから、値引きしてくれるなら300万円よりは500万円、500万円よりは1000万円のほうがいいということになります。
交渉に当たっては、「敵を知り己を知れば・・・」の格言にあるように、デベロッパーの内情を頭に入れておく必要があります。竣工してから3か月も経過していない段階では、おそらく5％の値引きが限度ですが、担当者の発言に「200～300万円なら可能かも」があったときは、500万円くらいになるでしょう。限度は10％です。
交渉に当たっては、知人で市場調査のプロがいるので調べてもらったところ、「適正価格は5000万円くらいだね」と言われたのです。そこまで頑張ってくれませんかなどと言ってみましょう。
●成否は相手次第
交渉事は相手があって成り立つ話です。相手が強力か非力かで成果は当然違いますし、タイミングによっては強力な相手でも満足し得る成果を引き出すことが可能です。一律の交渉技術などというものはありませんし、傍観者たる筆者が保証できるようなものでもありません。
個人の買主から見れば、交渉の相手は強大な力を有する企業です。その相手と対等に渡り合うことは可能なものでしょうか？このような疑問を持つ人もあります。しかし、相手にも弱みがあるのです。筆者は、気を強く持って交渉に当たるようにと助言するようにしています。
ただし、何事も例外はあるもので、どんな方法・作戦で臨もうと、「梃子でも動かない業者」、「非常に手ごわい業者」もあることをお断りしておきます。
（本稿では、業者名を公開はできません）
一方、買い手にとって最終の決め手になる値引き額とは、どのくらいでしょうか？物件価格の5％でしょうか？10％でしょうか？これも個人差がありますし、物件にもよるわけですが、大きければ大きいほどよいことは確かです。
